Price Optimization and Revenue Management

Die Preisfindung war schon immer einer der bedeutsamsten Treiber für den Umsatz von Produktions- und Dienstleistungsunternehmen. Allerdings nimmt in Zeiten des „e-business“ die Anzahl ungenutzter Möglichkeiten zu, den Umsatz durch eine gezielte Preisdifferenzierung und Anpassung an die Kundenbedürfnisse zu steigern. Vor dem Hintergrund eines immer komplexeren Umfelds, der Fülle an Kundeninformationen sowie eines zunehmenden Wettbewerbdrucks werden Preisentscheidungen immer diffiziler und müssen daher durch konkrete Entscheidungsinstrumente gestützt werden. Diese Instrumente erlauben es, nicht nur die Kostenseite zu betrachten, sondern auch entscheidende Umsatztreiber wie das Kundenverhalten und die Reaktionen des Wettbewerbs. Darüber hinaus verdeutlicht eine Denkweise jenseits der typischen funktionalen Grenzen rasch, dass die Effektivität einer Preisstrategie stark von operationalen und ressourcenbezogenden Grenzen abhängt. Daher müssen diese mit den operativen Entscheidungen abgestimmt werden, um Angebot und Nachfragen genauestens zu entsprechen. Insbesondere aufgrund der genannten Herausforderungen haben erst wenige Unternehmen einen systematischen, auf klaren Fakten basierenden Prozess zur Preisfindung implementiert. Stattdessen verschenken zahlreiche Firmen jedes Jahr Profit als Ergebnis einer suboptimalen Preisgestaltung.

„Der außenstehende Betrachter empfindet Preisfindung oftmals als eine Art Kunst. Tatsächlich ist ein kreatives Potential unabdingbar um konzeptionell über aktuelle Preisstrategien hinaus zu denken und neue Modelle zu entwickeln. Doch letztendlich ist die wichtigste Säule einer effektiven Preisfindung die wissenschaftliche Betrachtung, welche eine systematische Datenanalyse, Prognose und effiziente Optimierung beinhaltet und so sämtliche marktspezifischen und operativen Umsatztreiber gleichzeitig berücksichtigt."

Zitat Prof. Dr. Cornelia Schön, GISMA Business School, Professorin für Operations Management

Wesentliche Themen sind: Kundenanalyse, wertorientierte Preisfindung, Preisdifferenzierung, Bedarfsprognose, Rolle von Kosten und Wettbewerbsreaktionen sowie Kanabalisierungseffekten in der Preisgestaltung, kreative Preisstrategien und -strukturen, Schnittestelle Marketing und operatives Geschäft, Preisoptimierung und Revenue Management, Software-Lösungen, Neue Möglichkeiten der Preisfindung im Informationszeitalter, Preissetzung nach Produktkategorien, Preissetzung im Dienstleistungsbereich